品格高端顶墙湖北阳新战训帮扶记——高价值定单售卖

公司战训部在阳新12天时间里，始终围绕：

①为高效团队赋能。

②为高价值定单转化导流程。

③为一个能卖高档货的门店建销售工具

实现：

1、到店客户43组。

2、签单37个。

3、K1Pro销售28台。

后续我们将持续进步，持续服务好品格各门店，为各门店创造价值。

(图片来源：品格高端顶墙公众号，侵删)

序言

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阳新是个县级城市，没有标准的综合市场，一条街一条街的建材门店分布，让品格阳新专卖店有相对专业的表现，在相对聚集的市场中占据底商最佳位置，在享受超高的门头品牌曝光率的同时，还具有便利停车的好处，这一点，为公司战训部进行服务奠定了第一步基础。

而品格阳新专卖店的团队，也值得品格所有经销商学习和借鉴，从身为联盟会长带领一群商家近十年奋斗、拥有当地行业话语权、具有超强超高个人魅力和资源、拥有一个员工工龄均贡献五年以上的团队的经营带头人则为公司战训部进行服务奠定了第二步基础。

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一批好学主动，目标清晰的、氛围融洽、分工明确的团队成员，则是作为一个在带头人带领下，取得持续良好业绩，并获得当地市场及客户尊敬非常重要的因素，战训部在阳新12天时间内，多次从团队对目标紧迫感及目标追赶锲而不舍的精神中相互感染和影响，这是公司战训部进行服务取得良好成绩的第三步基础。

好的店态，好的经营者，好的团队，这正是我们品格门店一直追求的“好人、好店、好推广”三要素中的好人和好店，然后加上战训部锦上添花的好推广，为国庆过后的战训实现着水到渠成的成果。

成果一：卖高档货的门店

一支激光笔的运用或许就能衬托出一个门店的专业度，一杯经过包装的茶水就能引发客户戒备和尴尬的化解，一盘时令水果就能激发客户交流的兴趣，一个标准职业形象的销售人员就能提升客户进行多方对比后的好感，一条定单汇报短信就能提升客户安全感、还能让客户在不知不觉进行了口碑宣传后还不自知自己成了“自来水”；等等这些，就形成了一个卖高档货的门店，就形成了客户到店后的高转化率，就形成了团队氛围的高收获后的良好循环。

你看过在售楼部用激光笔进行楼层及户型讲解，但你应该很少看过吊顶门店用激光笔进行产品讲解，因为你自己基本是用你的双手或手指指向出样的产品，而一些高处的产品需要讲解给客户时，你会发现你的焦点和客户的焦点好像并不在一个点上，还得再来一遍，好生不顺利，而，如果，门店备上一支利索的激光笔，这不正能讲哪指哪，把客户的焦点完全引导过来么，这，不就是专业的表现中获得专业的成果么。

同样，作为一个定单后支付了定金的客户，其回到家后内心或多或少会有丝丝的失落感及不安全感，这个时候，如果客户能收到一条定单汇报信息，告知客户定单已经汇报到工厂，工厂已经审核通过了定单的各个政策，等等体现专业感、让客户宽心的相关内容，这个时候，客户所有的不安和失落，就必然愀然而逝，这，也是卖高档货的门店必要的动作。

品格公司战训部高价值定单售卖方式项目在门店的实施，在一定程度上不是颠覆，不是推翻，而是在现有基础上提升和改良、完善，我们将在各个环节、各个动作中站在客户的立场来思考问题，我们也是客户，我们想要怎样的门店，我们就做哪些符合门店的提升和完善。

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成果二做高转化的销售

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转化是所有动作的核心：

获取客户数转化到邀约到店客户数需要扎实的工作技能，到店客户数转化到定单客户数是成果的最直接表现，定单客户数转化成高价值定单是团队的最高荣誉。

每一个销售人员在获取到客户后，把客户邀约到门店这个过程相对是一件艰辛的事情，怎么开口？怎么创造话题？怎么通过信息传递建立关系和联系？这些是考验耐性和话题引导及变通的；而，如果，一个门店建立了15条邀约过程中的话题库，能在相对应的节点进行不同话题的创造，则，销售人员的邀约困难性就会降低很多，而，客户也能通过话题库中的话题对品牌、门店、服务、促销、案例等等方面有了图文并茂的了解，信任度自然就多一点，邀约成功性必然增加，这一点，公司战训部在阳新导入后的成效斐然，相信，品格公司所有的经销商都按这个流程方法建立相对应的话题库，建立相对应的动作点，邀约，自然就轻松了。

公司战训部在阳新的12天中，共盘点出有效客户52组，通过我们的邀约转化动作流程导入，成功邀约到店42组；从数据中得出：这个转化率就是简单一条，先建立邀约话题库，图文并茂，随时随景从话题库中拿出来，不需要销售人员每天憋死憋活去创造话题，指只需引导话题就好了。

客户被邀约到店后，通过我们卖高档货门店的各种动作熟练，加上我们进行售卖方式的改善和提升，签单，很多时候就是自然而然的事情了。

公司战训部高价值定单售卖方式最简单的逻辑是：

1、站在客户的立场思考问题，我们也是客户，我们在选择吊顶时最大的焦点会放在扣板上，其他相对会关注少一点，那么我们会第一时间向进店客户直接降低扣板售价，让客户第一感觉很实惠，进而就会拥有继续沟通交流的欲望；

2、客户购买产品时，不管单个产品售价是高还是低，最终还会将焦点集中到最终总价上，所以，虽然我们的扣板价格直接降低，但我们的最终总价并不会有太多影响，但因为有客户最为关注的扣板直观价格降低，给与了我们给客户讲解产品、方案的机会，拉长了沟通时长，更近一步建立了良好的关系和联系，信任度加深了；

3、不管最终总价是否实惠，所有客户都想享受砍价和还价的过程，为满足这个过程，我们的售卖方式通过签单三部曲逐一主动满足客户还价的同时，再主动邀请客户还价，至少四次让客户享受到切香肠式的好处，增加了满意度，提升了定单量；

我们按照这个方式和流程，每天对各个环节进行复盘，每天花30分钟进行团队培训，总结、发现和分析各个环节的优势和不足，通过每天的复盘进行优势固化和深挖，实现了进店42组，我们定单37个定单的优异成绩。

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成果三深挖客户潜能

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公司战训部在阳新12天时间里，总共实现了28台K1Pro的销售，其中有8台是通过对已定单未安装客户进行深挖升级实现的，这应该也可以成为全国各经销商借鉴的一种方式。

每一个门店都有已定未装客户，该客户可能因为在定单时卡住了购买预算，没有选择高端款方案，这，其实是值得门店去深挖的；战训部到阳新后就将所有该类型客户进行盘点，进行逐一跟踪，按照话题库中的升级话题与客户进行沟通，创造了8台K1Pro的升级转化。

且在12天的过程中，我们亦将客户签单过程的表现，以及客户档案进行分析，在成功定单的基础上，预留下后期升级的可能性，为K1Pro的持续销售创造更多可能。

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